Como a SAP Usou IA para Dobrar Seu Pipeline de Vendas e Conquistar Novos Mercados

Você já se perguntou como transformar investimentos em IA em resultados concretos para o seu negócio? Enquanto muitas empresas gastam bilhões em inteligência artificial generativa sem conseguir demonstrar impacto real, algumas organizações estão descobrindo o caminho para o sucesso. Este artigo revela como a SAP utilizou ferramentas de IA estrategicamente para expandir sua base de clientes e adicionar bilhões em receita.

O Desafio: Transformar Hype em Resultados Tangíveis

As empresas investiram bilhões em inteligência artificial generativa (IA gen) e grandes modelos de linguagem (LLMs). Algumas até criaram cargos de Chief AI Officer. No entanto, apesar de todo o investimento e burburinho, gerar impacto real nos negócios continua sendo um grande desafio.

Pesquisas da Deloitte indicam que muitas organizações ainda lutam para demonstrar o valor de seus esforços em IA generativa. O Financial Times questiona abertamente se a IA generativa pode realmente ser lucrativa. Estamos testemunhando o fim da fase de “lua de mel” da IA generativa, com o Gartner sugerindo que estamos entrando em um período de desilusão.

Mas não precisa ser assim. Algumas empresas já descobriram como transformar investimentos em IA em resultados concretos.

O Segredo: Começar com o Problema, Não com a Tecnologia

O erro mais comum que as empresas cometem é começar com uma “estratégia de IA” abstrata. A abordagem correta é exatamente o oposto:

“Em negócios, o valor é criado ou destruído no mercado, junto aos clientes. Em vez de começar com uma ‘estratégia de IA’, primeiro você deve esclarecer quais problemas deseja resolver ou quais oportunidades deseja capturar para crescer.”

A SAP, líder global em software de planejamento de recursos empresariais (ERP), seguiu esse caminho com excelência. Vamos analisar como eles transformaram sua abordagem de vendas usando IA de forma estratégica.

Entendendo as Tendências de Mercado: A Base do Sucesso

A SAP começou examinando o impacto das tendências de mercado em seus negócios. À medida que os clientes migravam do software “on-premise” para a nuvem, a empresa precisou evoluir para um modelo de assinatura, lançando sua primeira solução SaaS baseada em nuvem em 2007. Em 2024, a SAP já gerava mais da metade de sua receita a partir de serviços em nuvem.

Esta mudança abriu uma oportunidade significativa: alcançar entre 30 e 40 milhões de pequenas e médias empresas (PMEs). No entanto, a SAP enfrentava barreiras:

1. A abordagem consultiva de vendas presenciais era muito cara para clientes menores
2. O ciclo de vendas de 12-18 meses era longo demais para pedidos de menor valor
3. O mercado de PMEs era muito fragmentado para ser abordado com métodos tradicionais

Mapeando a Jornada do Cliente: O Fundamento para a IA

Após identificar as necessidades de negócios em mudança, a SAP mapeou cuidadosamente o processo de condução de negócios no novo ambiente. Eles dividiram a jornada do cliente em cinco etapas:

1. Descobrir: Como os clientes PME descobrem as soluções da SAP
2. Selecionar: Como escolhem uma solução
3. Adotar: Como implementam a solução em sua organização
4. Derivar valor: Como extraem valor da solução
5. Estender: Como ampliam seu relacionamento com a SAP

Este mapeamento foi crucial para identificar onde a IA poderia desempenhar um papel transformador em cada estágio da jornada.

As Ferramentas de IA que Transformaram o Negócio

A SAP agora utiliza mais de 40 ferramentas de IA, que chama de “modalidades digitais”, para ajudar as PMEs ao longo de sua jornada. Vamos examinar algumas das mais impactantes:

Na Fase de Descoberta

• Digital Launchpad: Cria atividades de alcance personalizadas com base em dados de clientes potenciais
• Prospecting Assistant: Analisa a qualidade dos leads e adapta mensagens aos prospects em seu tom, formato e estilo preferidos

Na Fase de Seleção

• Value One-Pager: Destaca benefícios específicos para cada cliente
• Personalized Demo: Cria demonstrações personalizadas para visualização
• Deal Structuring: Automatiza tarefas complexas de estruturação de negócios

Curiosamente, um contrato assinado é frequentemente a primeira vez que muitas PMEs encontram gerentes de contas da SAP pessoalmente. Os Digital Hubs da empresa conduzem 90% da jornada de compra virtualmente.

Nas Fases de Adoção e Valor

• Training Video Creator: Gera vídeos de treinamento personalizados
• LLM-powered Q&A: Permite que os usuários carreguem documentação e gerem conteúdo para e-mails, reuniões e apresentações
• AI-enabled Customer Success Platform: Consolida dados de clientes e fornece sugestões personalizadas para melhoria contínua

O Processo de Implementação: Incubação, Piloto e Escala

Escolher as ferramentas de IA certas é uma tarefa complexa. A SAP utilizou um processo sistemático:

1. Incubação: Desenvolveu centenas de ideias através de um desafio interno de inovação aberto a 25.000 pessoas
2. Pilotagem: Testou ideias promissoras para entender e quantificar seu valor
3. Escalonamento: Implementou as ferramentas mais eficazes em larga escala

Durante este processo, a SAP:

• Documentou mais de 1.250 prompts GPT em um playbook categorizado por caso de uso
• Descobriu que as ferramentas de IA reduziram o tempo para completar muitas atividades em mais de 60%
• Criou uma plataforma que permitiu introduzir e atualizar ferramentas facilmente e integrar fornecedores terceirizados

Medindo o Impacto: Os Resultados Impressionantes

Medir o impacto dos investimentos em IA em grandes organizações é desafiador, mas essencial. A SAP criou uma linha de base monitorando o tempo gasto em tarefas específicas antes e depois da implementação das ferramentas de IA.

Os resultados foram impressionantes:

• As equipes de vendas economizaram quase 40% do tempo usando modalidades digitais para prospecção
• Os Digital Hubs reduziram o ciclo de vendas de 12-18 meses para 3-6 meses em média
• Em 2024, os Digital Hubs apoiaram mais de 22.000 novas oportunidades de clientes
• As ferramentas de IA ajudaram a dobrar o pipeline da SAP e se tornaram a maior fonte de demanda para seu principal produto de nuvem

Adaptando a Estratégia ao Seu Contexto

Muitos aspectos da abordagem da SAP se aplicam à maioria dos contextos empresariais:

1. Começar com oportunidades de mercado
2. Mapear a jornada do cliente
3. Construir ou estabelecer parcerias para ferramentas apropriadas
4. Pilotar e escalar essas ferramentas
5. Medir seu impacto

No entanto, outros aspectos devem ser adaptados ao seu contexto específico:

Seleção de Clientes

A seleção de clientes determina quais jornadas de compra você precisa mapear, influenciar e gerenciar com ferramentas tecnológicas. Os clientes diferem em suas preferências e respostas a interações habilitadas por tecnologia.

Produto

No B2B, os clientes geralmente exigem informações detalhadas sobre o produto, o que afeta como as ferramentas de IA são selecionadas e implantadas. Isso varia por indústria, categoria de produto e jornada de compra.

Gestão de Mudanças

A gestão de mudanças no desenvolvimento de negócios enfrenta resistência interna e depende da história e cultura de uma organização. A SAP utilizou modelos federados para obter adesão, mas também manteve a capacidade de se adaptar rapidamente às oportunidades de mercado.

Conclusão: O Futuro Pertence aos Estrategistas da IA

A experiência da SAP demonstra que a IA pode, de fato, gerar valor significativo para as empresas quando implementada com uma abordagem estratégica. Em vez de começar com a tecnologia, comece com os problemas do cliente. Em vez de se concentrar no hype, concentre-se nos resultados mensuráveis.

As empresas que seguirem este caminho – entendendo as tendências do mercado, mapeando cuidadosamente a jornada do cliente, escolhendo as ferramentas de IA certas e medindo rigorosamente o impacto – estarão bem posicionadas para transformar investimentos em IA em crescimento real de receita.

A questão não é se a IA pode gerar impacto nos negócios, mas como implementá-la estrategicamente para maximizar esse impacto. Como Louis Gerstner, ex-CEO da IBM, sabiamente observou: “A cultura da empresa é fundamental – ela define a capacidade de uma organização de criar valor.”

Sua empresa está pronta para seguir o exemplo da SAP e usar a IA para expandir seus horizontes de mercado?

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Referências:

Fonte: Harvard Business Review. “Como uma empresa usou IA para ampliar sua base de clientes”. Disponível em: https://hbr.org/2025/03/how-one-company-used-ai-to-broaden-its-customer-base.

Fonte: McKinsey. “Moving past gen AI’s honeymoon phase: Seven hard truths for CIOs to get from pilot to scale”. Disponível em: https://www.mckinsey.com/capabilities/mckinsey-digital/our-insights/moving-past-gen-ais-honeymoon-phase-seven-hard-truths-for-cios-to-get-from-pilot-to-scale.

Fonte: Gartner. “2024 Hype Cycle for Emerging Technologies”. Disponível em: https://www.gartner.com/en/newsroom/press-releases/2024-08-21-gartner-2024-hype-cycle-for-emerging-technologies-highlights-developer-productivity-total-experience-ai-and-security.

Fonte: Deloitte. “State of Generative AI in Enterprise”. Disponível em: https://www2.deloitte.com/us/en/pages/consulting/articles/state-of-generative-ai-in-enterprise.html.

Fonte: Financial Times. “Can generative AI be profitable?”. Disponível em: https://www.ft.com/content/0b3846ea-44f8-4d2b-8a32-24ef05d6d386.